Le Langage du Corps dans la Vente

Des études en psychologie concluent que l’effet que vous avez sur les autres, dépend de ce que vous dites avec la bouche (7%), la manière dont vous le dites (38%), et avec votre langage du corps (55%). Cependant, la façon dont vous émettez le son transmet aussi un message, donc 93% de l’émotion est également transmise sans dire les mots réels.

C’est également vrai dans la vente. Dans le monde réel, nous vendons des objets matériels mais aussi des idées. Une façon dont nous pouvons vendre efficacement est d’utiliser simplement le vieil arsenal, mais très puissant langage du corps.

Lorsque vous vendez, vous pouvez utiliser des poses, des expressions faciales, des gestes, des manières, et votre apparence physique pour conclure des ventes avec succès. La plupart des clients ont tendance à acheter quand leurs sens sont déclenchés. La clé ici est de faire tout votre possible pour influer positivement sur leurs sens.

La plupart des gens croyaient en l’image positive transmise par Mère Térésa. Elle utilisait sa personnalité pour véhiculer une image constante de la sainteté et de la sincérité.

La communication non verbale suggère aussi que l’homme de peu de mots est un homme de crédibilité. Souvent, ce n’est pas ce que vous dites qui influence les autres, c’est ce que vous ne dites pas. Les signaux que vous transmettez en utilisant le langage du corps suggèrent la compréhension, la disposition, la morale et la compassion.

Dans la vente, à l’instant où vous rencontrer un client potentiel, il vous analyse  déjà en fonction de votre image que vous lui transmettez en quelques secondes seulement. Il s’agit là, d’un moment crucial dans la vente, sa première impression de vous va définitivement rester une étiquette permanente.

Conclure ou échouer une vente peut littéralement dépendre des signaux non verbaux que vous transmettez au premier contact. Pour les lecteurs de ce livre, comprendre les multiples facettes du langage du corps est un must, en particulier dans la vente. Les Américains, par exemple, sont un peu catalogués comme les meilleurs pour lire le langage du corps, parce qu’ils adoptent des milliers de signes non verbaux. Cette capacité fait d’eux, de redoutables négociateurs.

D’autre part, les femmes sont généralement considérées comme plus aptes au langage du corps que les hommes en raison de leurs instincts naturels. Maintenant, vous connaissez le secret de certaines femmes qui ont plus de succès que les hommes dans les affaires ou dans le domaine professionnel.

En général, le langage du corps est utilisé partout dans le monde. L’exemple le plus commun est l’inclinaison de la tête (qui signifie « oui »).

Mais ce n’est pas nécessairement le cas à chaque fois. Par exemple, une personne qui agite les jambes ferait supposer qu’elle est nerveuse, alors que cela peut être simplement un comportement naturel de cette personne. Les yeux d’une personne peuvent vous éviter parce qu’elle cache quelque chose, mais cela peut aussi signifier qu’elle est extrêmement timide.

Compte tenu de ces subtilités, il est important d’analyser ce que le message transmet vraiment. Vous pouvez le faire en examinant les autres gestes et mouvements. Cherchez les groupes de signes qui peuvent avoir le même sens que les expressions verbales, et tenez aussi compte des circonstances.

Ci-dessous, quelques gestes et mouvements pour vous aider à conclure vos ventes:

  1. Vous pouvez immédiatement analyser la personnalité de quelqu’un en étudiant son style de poignée de main. Dans une poignée de main, une personne sûre d’elle, tient fermement la main. D’autre part, une personne ayant peu ou pas de confiance, donne souvent une poignée de main molle. Une personne qui souhaite gagner votre confiance, généralement vous serre la main et couvre la poignée de main de son autre main, ou bien vous tient le coude. Adoptez une poignée de main qui est ferme, mais sans serrer. Transmettez la confiance et le professionnalisme, et non la domination.
  2. La posture est un autre aspect du langage du corps. Les épaules retombées et les yeux regardant le sol peut indiquer un manque d’intérêt. Vous tenir droit avec votre poids équilibré sur vos pieds vous donne un look plus assurée et décontractée. Maintenez toujours votre corps droit, que vous soyez debout ou assis.
  3. Faites correspondre votre posture droite avec une expression du visage authentique. Débarrassez-vous des lunettes de soleil. Le client peut penser que vous cachez quelque chose, comme il ne peut pas voir vos yeux. Quand il regarde droit dans les yeux, il peut voir si vous mentez, ainsi, jouez la transparence. Mais veillez à éviter d’avoir un regard perçant, votre client pourrait être intimidé.
  4. Lorsque vous effectuez des visites de vente et de présentations, assurez-vous d’utiliser des mouvements sincère et ouvert tout le temps. Ne croisez pas les bras, cela peut ruiner la confiance de vos clients potentiels. Les gestes extérieurs et ascendants de vos mains sont recommandés. Si vous vous balancez sur votre chaise et que vous placez vos mains à l’arrière de votre tête, cela peut ruiner la confiance de votre client car c’est un signe d’arrogance et un faux sentiment de confiance. En attendant, si vous placez vos mains sur votre taille, vous transmettrez la confiance positive.
  5. «Ne pointez pas. » Pointer vers un client équivaut à la mort de la vente. C’est comme si vous disiez au revoir à votre opportunité de vente. Pointer vers quelqu’un est un geste agressif qui peut être interprété comme une hostilité, alors ne faites jamais ce geste si vous voulez vraiment vendre.
  6. Dans la vente, voici des signes qui indiquent que vous êtes ouvert à des négociations et êtes disposé à des compromis. Déboutonner votre veste signifie que vous êtes prêt à parler et à écouter une contre offre. Enlever votre veste ou rouler vos manches est un très bon signe pour le client, car cela signifie que vous êtes prêt à décider ou à céder au prix final.

 En tant que vendeur, vous pouvez aussi utiliser le langage du corps comme   un outil pour reconnaître et neutraliser toute opposition potentielle du client. Les scénarios habituels sont les suivants:

  1. Si les bras du client sont croisés, cela signifie qu’il est désintéressé. Utilisez des contre-mesures, comme des mouvements positifs pour le faire décroiser les bras, et commencez votre approche de vente. Lorsque les bras et les jambes ne sont pas croisés et les mains sont ouvertes, c’est le meilleur scénario, parce le client potentiel est ouvert… et une vente est plus susceptible de se conclure.
  2. Un autre bon scénario de vente est lorsque le client imite vos gestes comme lorsque vous passez votre main sur vos cheveux pour les remettre en place et le client potentiel fait la même chose. Cela montre qu’il est très réceptif à vos idées et ouvert à acheter votre idée ou produit. Si tel est le cas, jetez votre déluge de fonctions et d’avantages, et concluez la vente! Ce le moment crucial pour conclure la vente.
  3. Si votre client potentiel couvre sa bouche, se touche le nez ou les yeux, il y a de fortes chances pour que la vente ne soit pas conclue. Quelque chose que vous avez dit ou fait a pu le décourager. Mais ne désespérez pas. Recommencez le processus de vente, mais cette fois, faites-le différemment. Rassurer le client en lui faisant comprendre ce qu’il obtient et encouragez-le à s’ouvrir et à partager des idées. Ouvrez vos paumes et laites-lui voir inconsciemment, que de temps en temps vous mettez votre main sur votre poitrine (ce qui signifie l’honnêteté). Ensuite, essayez de parvenir à cette atmosphère positive des ventes et de nouveau essayez de conclure.
  4. Soyez toujours attentif aux signes que le client transmet. Si par ses mouvements du corps, le client semble intéressé, venez-en au fait et concluez la vente. Le langage du corps du client peut changer de positif à suspicieux. Dans ce cas, décontractez-vous, reprenez vos esprits, lisez l’humeur de votre client, et essayer de le reconquérir. Soyez toujours franc et sincère. Lorsque le client croise les jambes et les bras, c’est un signe d’avertissement. Utilisez la technique du reflet (vue dans le chapitre précédent). Vous devez tout faire pour gagner la confiance du client, de sorte que vous puissiez conclure la transaction.
  5. Dans les cas difficiles, lorsque vous êtes incapable de conclure la vente, soyez toujours professionnel et diplomate. Remerciez le client de vous avoir écouté et serrez-lui la main avec sincérité. Une vente n’est pas forcément réalisée au premier coup et puis vous conclurez des ventes mais vous en échouerez aussi, on ne gagne pas à tous les coups. Fermer une entrevue sur une note positive laissera une bonne impression de vous. Qui sait, il pourrait être un client à un autre moment.

Dans le processus de vente, utilisez votre corps autant que vous le pouvez. Restez toujours enthousiaste. Si vous croyez vraiment en la qualité de votre produit ou service, vos clients potentiels seront positivement touchés par votre enthousiasme. Les gestes et les mouvements du corps peuvent vous aider à convaincre les plus difficiles des prospects.

Commenter

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *